打造成功品牌三問(上集) │ Ritam超效科學心靈訓練中心 │ 黃色公鹿 專訪 熊貓老師

主:
各位華人網路電台的朋友們，大家好~
歡迎來到今天的節目，我是黃色小鹿。
在今天的節目中，我們邀請到我認識非常久的一位好朋友，
為什麼要邀請到這位朋友呢？
是因為在身心靈圈的各位朋友，其實經常需要建立自己的品牌，或者行銷自己的課程，
但是常常會覺得說行銷了好久，可能那個效益並沒有起來，那到底怎麼做會比較好呢？
我們這樣自己一直茫茫然地做，不如請專業的專業的工作者，來跟我們分享到底如何來建立個人品牌，
熊貓老師，他自己本身是在大學擔任行銷跟行銷相關的一個講師，所以我們今天特別邀請到熊貓老師，
線上歡迎熊貓老師哦~

訪:
哈囉~
各位朋友大家好~

主:
熊貓老師，我們想問一下。
針對身心靈老師，我們自己想要打造自己的品牌之前，到底有什麼事情是我們必須一定要先做好的呢？

訪:
我覺得也沒有說什麼必須的準則，其實品牌這個概念說大說小都可以，那品牌這個字，最一開始的時候其實它是在說的，是一個燒得炙熱的鐵，什麼意思呢？
那燒得炙熱的鐵，其實在中古世紀時，是用在犯人的烙印，你是做過做過一些不好的事情，被判了刑責，你就會被烙上這個記號，代表你是犯人。
所以品牌這個概念，其實最一開始，就是作為一個識別的動作。
我今天也沒有說要給大家一個什麼SOP或是絕對的做法。
其實品牌，在網絡上你可以看到很多人說什麼五大要素、四大法則，好多好多好多的一些原則，你會想到底哪一個才是標準的。
其實，在業界中，並沒有什麼絕對跟標準的答案。
那我今天也就是跟大家分享一些我個人的經驗，與看到的一些案例。
可能會提醒大家你們在建立自己的品牌的時候，可能可以先問問自己這幾個問題。想清楚，或許對你自己在規劃你自己後續的品牌策略的時候，會有一些明確的方向。
那接續我一開始講到的，品牌這個部分，它其實就是在幫助別人去識別、認識你是誰。

第一個問題，我想要邀請大家也要思考一下，
【你是在什麼樣子的情境下，會需要被別人認識呢？】
這是很關鍵的一個重點，其實我們在很多很多的情境下，都必須要被選擇，
比如說，假設你在聯誼的時候，你要被你心儀的女生認識你是誰，或者可能你今天在買股票，哪一支股票是適合你的，或是你要買哪一支會漲的，到底是哪一個？
有很多很多的選擇的情境，你是在什麼樣子的情境下，會被消費者進行選擇，這個是蠻關鍵的部分。
大家必須要先去想一下，為什麼他需要認識你？什麼樣狀況下，需要認識你？
在情境中，你可能就會想一下，你可能是人嗎？還是你是一個商品？還是你是一個服務？
他們是在做什麼樣子的選擇下，去要選擇你，你要被認識。

主:
老師，比如說像這樣子的話，我們就是想要討論一下。
因為像坊間，我們身心靈其實非常提倡希望大家回歸到本我，讓自己心情悠遊自在，或是處於比較放鬆的一個狀態。
如果大家每一個產品，都可以做到這樣子的一個狀態時，我們到底要如何協助他們，再更凸顯他們的商品跟市場其他商品是有所不同的。

訪:
舉個例子好了，便利商店的飲料櫃只有一款紅茶嗎？

主:
沒有耶~好多耶~
像是有麥香紅茶、也有午後的紅茶，還有什麼紅茶呢？

訪:
有很多很多的品牌，對不對？
但是在這裡面，你可能會說麥香紅茶比較甜，午後紅茶茶味比較濃，你可以發現很明顯的差異。
那我再舉另外一個例子，那礦泉水呢？

主:
嗯~
Uni-Water，還有什麼阿爾卑斯山的那個泉水，或者泰山等等。

訪:
請問，他們水喝起來，你真的分辨得出來，這個水有什麼不一樣嗎？

主:
有的可以，但有的不行。

訪:
很微妙，對吧？
礦泉水，原本對消費者來說，最終其實是在滿足解決你的身體生理的需求，也就是你可能渴，你需要喝水。

但是，這些這些不同的品牌的礦泉水，它是不是有做出它不一樣的差異，跟它需要被選擇的一個情景。
舉個例子，假設小鹿你今天在工作時，有接待到一些國際的學者，
請問如果這個時候，你的老板請你去買一個礦泉水給來的學者，你會買什麼牌子？

主:
我可能會買歐洲牌子的礦泉水給那個來參訪的學者。

訪:
為什麼？

主:
因為質感比較好，或者是價位比較好，或者是端給學者時候會比較體面一點。

訪:
這就是我在提的，選擇的這個情境。
雖然水主要滿足的，都是解決口渴這個需求。
但是，因為我今天的情境是要接待來賓、貴賓，我希望讓人家覺得我們沒有招待不周或是我們很用心，我們有其他的期待跟需求存在在裡面的時候，這個時候，高價的歐洲礦泉水，它滿足這個部分，所以我們就會選擇這樣子的品牌。
這邊情境的意思，也就是要提醒大家，對於你自己的商品，是會在什麼樣的情境會被消費者看到，來進行選擇，這你需要先釐清楚。
如果你沒有定位清楚這件事情的時候，你就會無法知道，我的品牌到底定位是什麼？

主:
有時候，如果消費者自己沒有辦法看到那個情境的話，那品牌應該要如何在情境這一塊，殺出一條生路呢？

訪:
這個部分，請你多說明一下，什麼是看不出來這個情境？

主:
比如說，假設靜心冥想真的很好，可是他們跟他自己本身並沒有連結感。
這時候品牌又應該要做什麼動作呢？

訪:
所以他們就不會買啊~
我們在品牌識別這件事情，是在他有這個需求，還要進行選擇，而選擇的是我們。
但你提到的這個情境，是他們可能本來沒有這樣子的一個需求。
這跟品牌是另外一件事情了。
這個是，我們要去提升消費者的一個需求的感知，或是我們要怎麼讓大家知道說【你其實是需要的】，下一步才是品牌。

前面這一段是要讓他覺得【他需要】這件事，接著才是說，你應該選我們。
讓消費者去想到【他需要】這件事情，有很多的做法。
我們其實在行銷的課程中，以前老師有提過，哈佛的行銷課，第一堂課就是在討論你說的這個需求這件事情。
作為行銷人員，我們可不可以去創造消費者的需求？
在哈佛商學院他們的結論是，需求是不可以被創造的。
為什麼呢？
當時他們進行的方式是，讓所有的學生去討論，你現在提一個新的產品，它滿足的是什麼樣子的需求，然後去思考這需求是以前從來都不存在嗎？
因為被創造，表示是因為這個產品問世了，所以這個需求才出現，對不對？
小鹿老師來試試看，有沒有你覺得什麼樣子新的產品或是服務，是你覺得它是被創造出來的，以前從來沒有過這個。

主:
以前好像沒有那麼多線上的課程，現在多了很多。

訪:
所以線上課程，它滿足的是什麼需求？

主:
學習的需求。

訪:
以前不用嗎？

主:
也需要。

那~~很難耶~~
因為比如說現在電動車，以前需要自己開車，未來想要發展成不需要自己開車這件事情。

訪:
你說無人駕駛這件事情，自動化，對吧。

主:
對對對~

訪:
它滿足的是什麼需求？

主:
我覺得它滿足的是節省時間的需求。

訪:
或是便利性這件事情，那這件事情以前沒有嗎？

為什麼從手排變成自排，以前要打好N檔、一檔、二檔、三檔。
現在的車不是簡單化了嗎？

主:
對對對~
這個也是為了便利性這件事情。

訪:
是啊~它以前也是因為這樣。
所以，無人駕駛這個服務出來，並不是滿足了一個，以前我們在交通運輸上不曾擁有過的需求。

主:
那這樣看來，所以大部分的需求，其實不需要被創造，它本來就存在了。

訪:
當然，其實聽眾們，你們也可以想想看，可以在IG留言，也可以跟小鹿說，我們可以拿出來討論。

其實在整個過去的課程中，他們提到的一個觀點。
【行銷的人員，並沒有辦法去創造消費者的需求，消費者的需求如果不存在，很難去要求他知道他需要這件事情。行銷人員在做的，多半是創造一個滿足現有存在的需求的另外一個方法】，我們行銷在做的是這件事情。

就像你剛剛說的無人駕駛，以前開車我們需要自己注意，我提供了一個新的方法更便利。
所以，什麼樣人會買無人駕駛的車？
比較懶的、比較不會開車的、有便利需求的消費者，他就會考量這商品。

回到我們身心靈的課程，難道消費者在沒有冥想的課程前，他們都不需要追求心靈的平靜，或者是相關的這些內容嗎？

主:
大家其實都需要追求這件事情。

訪:
所以，在這件事情上，現有的目前市場是用什麼方式去滿足呢？

主:
對於一般人來說，比如說透過吃喝玩樂的方式，也可以達到身心平穩這件事情。
大部分來上身心靈課程的人，其實就是因為外在的世界沒有那麼平安，所以才需要透過這些課程做追尋。

訪:
我覺得在身心平穩的這個部分，大家可以想想看，我們可以如何去找到需要身心平穩的消費者？
當然，你可以去延伸地思考，身心不平穩，它可能會帶來的影響，像是失眠、焦慮、一些情緒的問題。
這些人，他們一般來說都會做什麼？
剛剛你有提到暴飲暴食啦~
可是這些有辦法解決嗎？

看醫生，有些人可能會吃一些抗憂鬱的藥物，幫助他去控制。
可是，吃藥，對於這些消費者來說，他也會擔心會傷身體。
所以，很關鍵的一個需求是在，他必須對於自己的健康是重視的。
有重視的這些人，他就會開始去找各種的方法，去幫助自己可以維持一個健康。
所以，心靈的健康狀況，如果我們可以讓他們知道這是很重要的，也需要去進行的。

我要說，其實我覺得最大的競爭對手，應該是宗教。
很多人心慌意亂的時候，就是找媽祖、上帝、誰啊，去尋求宗教相關的一些慰藉。
所以他們其實是需要的，他們是需要一個力量來幫助他們去穩定的。
而身心靈的課程，其實是在告訴這群人，你可以不用靠外力，你應該要自己有辦法進行調整，你可以關注你的呼吸、可以透過冥想，來幫助自己提升這件事情。
所以，我們是在提供他們另外的方式，更主動的穩定。
以往很多方式都是被動，吃藥、求神都是被動的。
所以，應該要找到一個切入點，才可以讓他們知道說，其實有別的方法是可以更有效的。
那你想想看身心靈這件事情，什麼樣子的人會尋求更有效的？什麼樣子的人希望他的掌控的狀況會更好？
求神是不確定的，真的有保佑嗎？好像沒有耶~

所以，其實是要釐清清楚，你們的目標需求者，他到底在哪裡？他可能有什麼樣的特徵？
後續才會進入品牌的部分，就是你要怎麼創造出你是適合他信任的品牌，而且選擇你可以滿足他、解決他現有的問題。

我們剛剛有點跳出去了。
在品牌中，首先剛剛在討論的是，我們是在什麼樣情境下被選擇。
小鹿剛剛問了一個問題，可是有些人其實根本不知道自己需不需要這個東西，所以我們把品牌的選擇這件事情，又再更往前推，討論了一下要怎麼讓消費者知道自己需要這個需求。

現在，我們再回來討論【如果我們已經知道這個需求了，那面對這麼多競爭者，他為什麼要選擇我這個品牌】這件事情。

主:
我們到底如何可以脫穎而出？

訪:
對~
所以第二個部分，你就要去思考，因為選擇這件事情，它並不是一個絕對，它是一個相對，相對的意思是說，你要去想看看有沒有其他的選擇、選項，就像我剛剛舉例的宗教，可能是你的最大競爭對手，還有藥物、精神科醫師等等，你要去想想看【你在被選擇的時候，你的競爭對手是誰？】。還有，你也要去思考一下【你是在什麼樣子的方式會被選擇？】。

因為可能有些聽眾，你本身是做商品的、銷售的，你可能在網絡上有自己的店家，你可能是有實體的店鋪的，你可能就在通路上會成立你的商品。這些東西就會影響到消費者，在看到你商品時，為什麼是選擇你，而不是選擇其他。

就像我們剛剛說到的便利商店，所有的礦泉水是放在一起的，為什麼這個時候我要選擇歐洲品牌，而不是選擇Uni-Water。

你也要去思考【你會怎麼樣子被選擇？】，提醒大家去思考這件問題，是因為後續在你相關服務定位及服務內容設計的時候，你要能夠在這樣子選擇情境中，比其他的對手跳出來、凸顯出來。

所以在包裝上，像飲料罐、礦泉水的包裝，Uni-Water就做的像水滴灌，跟其他的礦泉水產生區隔，你就會知道這就是Uni-Water，所以有可能就會買這個品牌的商品。

主:
對~
應該是說，我們在創造自己品牌的時候，還需要替自己商品建立幾個記憶點，好讓需要類似服務的人，有辦法可以記住你，是這個意思嗎？

訪:
這邊我想要跟大家分享的觀念是，要去思考【你跟別人比，你多了什麼？】
這個記憶點可能很多人都擁有，而我覺得更精準的，應該是要討論【你的差異點在哪裡？】
而這個差異點，又必須要是剛好消費者他需要的，他才會記得你啊~

最後一個情境，要跟大家提的是【時機】這件事情。
有些需求，它其實存在，可是不同的世代，它不一定會被接受。
因為科技的進步，你現在在推相同的商品、相同的服務，你用相同的方式去滿足一些舊有存在的需求時，有可能就不會被接受。

我曾經看過一本書，它所提到的是，我們在大型液晶電視問世之前，都是真空管CRT的那種電視嗎？
相信小鹿應該有遇過狀況是，研究室的一些設備其實還是好的，可是因為新的科技出來了，要用液晶的，我們就把舊有的淘汰掉。
之所以淘汰掉，不是因為這個東西不好，可是我們給別人的時候，可能別人會說我不要。

裡面的作者就提到，他曾經因為他家裡買了很大電視，那這個電視還保存的很好，他想說【應該在這個社會上，會有其他可能比較經濟狀況不好的人，會需要電視吧】，所以就把它捐給二手跳蚤市場。
但是，二手跳蚤市場的管理員說【no~no~no~，這個東西我不收】，作者就說【這很好啊，你看我保養的很好，它還可以用】，此時管理員回答說【這時候誰還在用這麼大台的電視啊~】

從這個情境、這件事情中，我們在思考我們的服務跟商品時，我會要提醒大家，情境這裡還有這個觀點【檢視一下自己目前提供的這個服務內容，是不是符合這個時代的一些趨勢跟方式？】，例如大家都做行動支付，大家都在網絡上，可是你還是不提供相關內容的時候，是不是有可能會造成【消費者在消費的時候的一些困難】。

當下的時空背景有哪些趨勢，並不是說我們一定要追崇，可是你要去思考【這件事情，會不會影響到我們商品的銷售？會不會影響到消費者的選擇？】
在情境這裡，也會要提醒大家去思考這件事情。

主:
了解~
這都非常重要耶~
因為現在時代在變，真的線上支付、線上課程或是各類型的Youtube越來越多了。我們其實在各個管道上面，都可以看到這些類似的課程。
但是，熊貓老師今天提供給我們一些很好方法，去好好檢視一下【到底我們的品牌，可以提供給什麼樣的人？什麼樣的一個價值？】，同時，在現在這個世代，我們又應該要做哪些的改變，以產生所謂的一個差異點，提供給你的消費者或受眾不同樣的一個服務。

我們今天節目到這邊結束了。
熊貓老師其實好像還有兩個part沒有跟我們分享，對不對？

訪:
其實我們今天在情境這部分，就邀請大家思考了很多。
第一、我們討論了【如何去喚醒消費者需求？】，接著就回到品牌的選擇【你在什麼樣情境下會被選擇？】，還有選擇的時候【你的情境背景是什麼？】、【你跟誰做進行比較】。

再來要討論的是目前大環境的趨勢，【有哪些趨勢是你覺得應該也要納入考量的？】、【你的服務內容是不是符合現在趨勢的一個發展】。

你還在提供過時的服務滿足方式嗎？
如果你能夠，在新的世代中，可不可以提出新的模式？
是不是就會更符合消費者的需求，也可以讓你的品牌更讓消費者看到呢？

這是我們在情境的部分看到的，那後面我們還會討論到【到底誰需要去買我們的商品？】、【我們需要提供什麼樣價值給消費者？】

所以後面的課程，可以再跟大家分享一下Who跟what的部分。

主:
那我們今天節目非常謝謝熊貓老師囉~

訪:
謝謝大家~