打造成功品牌三問(下集) │ Ritam超效科學心靈訓練中心 │ 黃色公鹿 專訪 熊貓老師

主:
各位歡迎華人網路心靈電台的朋友們，大家好~
今天我們在節目再次邀請到熊貓老師，來為我們上次打造身心靈成功品牌三問的節目，其實我們還有兩個問還沒有問到。
那線上再次歡迎熊貓老師~

訪:
哈囉~大家好~

主:
熊貓老師，上次打造成身心靈品牌的成功前三問。
第一個問題，就是說在什麼樣的情境下，其他人有需要認識我們的品牌，那後面兩個問題到底又是什麼呢？

訪:
當我們現在知道你會在什麼樣情境被選擇了，下一個部分就是，誰要來選擇你，還有你是誰這件事情，這個會進入的是Who這個部分。

那Who的部分，我們就會分成兩個觀點來看，一個是消費者的部分，【誰是你的目標消費者呢？】，另一個是【你又會是什麼樣子的品牌？】。這個議題，是在Who的部分，我覺得大家要去思考的。

在消費者的基本目標跟消費者的輪廓部分，在行銷中，我們多半會進行一些消費者的行為調查，可能會透過訪談或問卷了解，哪些人他對於我們的商品，他是有需求存在的。

而我們會透過調查回來的資料，進行人物誌的建立。
人物誌，也就是說，我們可能會有我們的目標消費者【可能大概幾歲？】、【有什麼樣生活形態？】、【目前有哪些的消費的習慣？】，還有一個部分，我覺得大家也要去思考，在調查的時候可能要了解，就是【多半常常接觸的媒體是什麼？】。

為什麼會想問這個問題？
因為媒體部分，包含比如說Youtube，Facebook、IG，還是實體的紙本報紙、LINE的群組、親朋好友。

了解這件事情的重要性，是在於我們才有辦法可以識別，我們要用什麼方式或是什麼管道，可以跟我們目標的消費者say hi，讓他可以看到我們。

很多時候，我們可能投放了很多廣告、做了很多行銷方式，可是這群人看不到。
舉例來說，如果大家在看電視購物的時候，會有一些電視購物的商品，你問問看其他的朋友，他曾經看過哪些廣告，可是你其實從來沒有看過，那是因為你不是它的受眾，所以這些廣告就不會出現在你這邊。

甚至你可以去看一下，購物頻道早上的時候，大約8點後，為什麼購物頻道會賣一些衣服、拖把，是因為那時候小孩子上學了，家庭主婦主要是這個時候的觀眾。

所以我們就會說，在了解消費者的時候，其實我們不只了解他的需求，我們其實也要了解一下，也是目前現階段大家在討論的【要了解消費者的生活形態】。
生活形態這件事情是，因為我們可能還可以在別的方向或別的方式，透過我們現在沒有想到的不同方法，去滿足我們原本目標消費者的需求。

我們了解消費者的生活形態時，裡面有很多很多各式各樣的行為，或許我們可以從這部分找到切入的觀點。

所以，在做人物誌的描繪時，其實我們都是了解整個消費者的整個生活形態的內容是什麼？

主:
老師，我想問一下~
其實對於很多身心老師來說，他們其實不太清楚如何來做這個普查的。
在不太會這些普查技巧的狀況下，我們又應該如何來做這件事？

訪:
就google啊~
有時候可能學生會提說【我們要做個創意的計劃】。
那這件事情，一定要我們自己做調查，才知道這個商品會不會賣嗎？

其實在政府單位或是很多研究市場調查機構，其實都會針對一些特定的商品做一些普查或是調查，我們可以透過閱讀別人做過的調查報告，來幫助自己去理解跟勾勒【我們目標的消費者可能是什麼？】。所以，google搜尋引擎，就會是我們很好的夥伴。

我們如果想了解，比如說身心靈，那你就打【身心靈消費者輪廓】，你可以再加入一些身心靈產業調查報告或是一些其他的關鍵字，來進行搜尋，你可能就可以去慢慢的看到，原來是這些人。
或者是，直接搜尋身心靈課程，你看看其他人會是出現什麼樣商品出來。
那他們邀請的是會關注的人，那會關注到這些訊息的人是誰？
以上這些，都有辦法幫助你，對你目標的這群消費者有更進一步的了解。

主:
原來有這一招可以使用。

訪:
google是蠻好用的一個工具，現在很多的資訊都在網絡上可以找得到。

主:
如果是透過想象的，比如說我現在現有學生有一群，我用他們的樣子去做擴張想象，這樣子也可以嗎？。

訪:
你就已經有這群學生了，為何不直接問他們，再將他們的一些特徵整合起來。

主:
嗯嗯~
原來這也是一招很好用的。

訪:
另外，在我們知道我們消費者的輪廓後，你就應該要去思考一下【你的產品定位應該是什麼？】

那產品的商品，它可能會有一些主要的一些元素，比如說核心的利益，到底你的產品是滿足消費者什麼樣的核心價值，還有你一些相關附加的服務或是潛在的其他競爭方式，是可以滿足你的商品的，這在你對自己的產品的分析的時候，也要去做一個調查會比較好。

在這邊，想要提醒大家一個概念【並不是說，最好的產品就一定會被消費者接受】。

舉一個油電混合車的例子，大家知道toyota的油電混合車是什麼時候發明的嗎？
我其實在做這次的訪談前，我也不知道。
在1997年，toyota其實就有Prius油電混合車上市。
但當時上市時，它推打的是，以往的車你只能加油，現在給你一個新的選擇，你可以油電混合，你可以充電。
所以，他打出的是，跟現有一般的車型不一樣，你多了一個選擇。
但其實這都是車，他想要強調讓大家知道【你多了一個這個選擇】。
結果，這樣子的訴求，並沒有被消費者所買單，當年的統計報告裡，大概一年全球的市場賣12~13萬輛而已，其實是蠻少的一個數字。

那在2003年時，他們又再次推出了新的版本，這時開始找了一些好萊塢的巨星、相關的一些大咖明星，去號稱【如果你是重視環保的，你就應該開這個車】，就是一群支持環保概念的明星，告訴大家【我都是開這個車哦~】。

這時候，他讓消費者去知道，你開油電混合，並不是只是一個傳統車子的選項，它是一個象徵【我是環保意識消費者】的一個符號。

兩個都是同一輛車子，可是其中心的核心利益是不一樣的。
原本，它只是提供我交通運輸的另外一個選擇，更便利、可以用電、可以省油、可以節省。
但是，新的這方面，它提供了價值【個人價值觀的彰顯】，你是個環保人士。
所以，這時大家去思考一下【你的產品，到底帶給消費者的最核心的利益是什麼？】。

回到我們上一集有提到的礦泉水概念。
在礦泉水概念的時候，我們有提到，歐洲品牌的礦泉水跟uni-Water的礦泉水或是多喝水礦泉水，其實一樣都是在滿足消費者的口渴、飲水的這個需求。
可是，歐洲品牌並沒有特別強調是阿爾卑斯山泉水等等，但它另外一個層面去強調，好萊塢巨星、時尚人士走在路上，拿的都是這個品牌的礦泉水，這就像星巴克跟city-cafe不一樣

你會想到的是，某種生活形態風格的人，例如時尚或是比較優雅的人，他可能會使用這個產品。

這個時候喝這歐洲品牌，它的核心價值其實就在就是擺譜。
我跟你不一樣，我喝的是這歐洲品牌，我不是喝多喝水，它的關鍵價值就變成是社會價值。

你要去思考一下，今天消費者在買你的商品的時候，你所提供的這個服務，到底帶給消費者的核心利益是什麼？

那剛好，我們就可以進入到最後一個問題，也就是在討論說【到底我應該要給消費者什麼東西呢？】。我做最好的商品，就是高品質的商品，就一定會大賣嗎？

我覺得在這部分，可能大家要去思考一下，我個人自己覺得是沒有。
如果我們一直在追求提供【最佳化的商品】或是【最優質的商品】這件事情，會容易陷入一個迷失。
我自己覺得交易這件事情，其實就是一個願打、一個願挨。
提醒大家去想、去思考的是，最合適。

其實，所有的買賣都是這樣子的。
如果我要買一個東西，同時我是一個很重視品質的人，你提供好品質的商品，當然就會被選擇的。
可是，有些人並不重視品質，他重視的是外觀。
那你一直努力地追求品質這件事情時，是不是消費者就會覺得【你就不是我這一掛的嘛？】。

舉一個高雄捷運的例子來說，大家都覺得捷運很方便吧~
如果你是台北的民眾，你這輩子應該有搭過台北捷運吧~
我們以去年報導來看，台北捷運有做過一個統計，發現即使是因為疫情的狀況，台北捷運總共有6億9500多萬人次去搭乘過。
可是在高雄整年度，大概只有5000多萬的乘客去搭乘。
同樣的商品，都是捷運便利，可是卻有這樣子明顯的差異。
就算說人口數有差，雙北的人口數比高雄市多了兩倍。
但是，搭乘的人數，也不應該有十四、十五倍這麼大的差別。

所以，在這裡的話，就是要提醒大家一個關鍵。
我們會想說我們的產品很棒、很好用，例如我們是從歐洲買的機子，我們的東西、設備都很先進，可是消費者需要嗎？

如果他不需要，或是他舊有的習慣，很多網友在網絡上說。高雄路這麼大條，大家騎車飆一下就到了，我為什麼還要搭捷運呢？

你捷運都蓋得這麼偏僻，也不是蓋在市區，而且站跟站的距離這麼遠，就很不方便啊！我就根本不想搭等等，就有這些原因出來。

所以，我覺得在商品的價值這件事情，大家可能也要思考。
我們今天三個問題，一個脈落下來，第一個就是【你是什麼樣情境下會被選擇】，再來就是【消費者需要什麼？你又能夠提供什麼？】，最後就是要想【如何讓這個之間產生match？他要的剛好就是你能提供的】，那這個時候就成交啦。

所以在品牌的經營中，我們也要去思考，如何去成為消費者選擇最適合的那個人。
當然，你提供的內容必須要維持一定的一致性跟穩定性，這樣也才能夠讓消費者信任。信任，也是其中很重要的一個關鍵，也是你的品牌能夠在眾多其他的選項中脫穎而出的很關鍵的地方。

主:
哇~
今天學到非常多東西，非常謝謝熊貓老師線上的分享。
那我們今天就再次謝謝熊貓老師。

訪:
謝謝大家~